Während Automotive Startups ihr Automobilindustrienetzwerk etablieren, stellt sich natürlich auch die Frage nach einem Auftragshersteller. Von der Konzeptentwicklung bis zur Serienfertigung kann ein externer Partner eine unersetzliche Hilfestellung für den Fahrzeugentstehungsprozess bieten.

Allerdings kooperieren Auftragshersteller nicht so einfach mit jedem Startup, das ihnen ihr Fahrzeugkonzept vorstellt. Gegenüber stehen sich hier für gewöhnlich zwei Parteien – Startup und potenzieller Partner –, die voneinander nur wenig wissen. Ein potenzieller Entwicklungs- und Fertigungspartner wird im Vorfeld einiges über den neuen Marktanbieter erfahren wollen, bevor er sich für oder gegen eine Zusammenarbeit entscheidet.

Auftragshersteller stellen daher einige Schlüsselfragen an das Automotive Startup, bevor sie sich auf eine Kooperation einlassen. In diesem Artikel werden grundlegende Richtlinien für Automotive Startups präsentiert, die dabei helfen sollen, die fünf wichtigsten Fragen von Auftragsherstellern zu beantworten:

• Frage #1: Wie will das Automotive Startup die Finanzierung seines Fahrzeugprojektes sicherstellen?
• Frage #2: Auf welchem Markt will das Automotive Startup sein Fahrzeug verkaufen?
• Frage #3: Welche Lieferanten hat das Automotive Startup aktuell berücksichtigt?
• Frage #4: Wie sieht der Zeitplan aus, der die Kooperation zwischen Automotive Startup und Auftragshersteller festlegt?
• Frage #5: Ist das Automotive Startup ein zuverlässiger Partner für den Auftragshersteller?

FRAGE #1: WIE WILL DAS AUTOMOTIVE STARTUP DIE FINANZIERUNG SEINES FAHRZEUGPROJEKTeS SICHERSTELLEN?

Ein Fahrzeug auf die Straße zu bringen, kostet viel. Und auch wenn es einige Möglichkeiten gibt, die anfängliche Finanzierungslast zu mildern, so benötigt es dennoch eine hohe Summe an Geld, bevor aus einer Produktvision ein serienreifes Fahrzeug wird. Eine neue Fahrzeugmarke wird einige Jahre lang keine schwarzen Zahlen schreiben – zumindest bis die Verkäufe die Entwicklungskosten amortisieren. 

Startups sollten daher nicht nur über die benötigten Finanzen für den Start der Konzeptentwicklung verfügen, sondern auch einen Plan für die finanzielle Situation bis zum SOP (Start of Production) haben. Auftragshersteller möchten hier natürlich wissen,

• wie die aktuellen Ressourcen des Startups aufgestellt sind,
• wie viel Geld es brauchen wird, um die Fahrzeugvision umzusetzen und
• welche Investor_innen sie an Bord holen möchten oder bereits geholt haben.

Ohne einen realistischen und gut durchdachten Finanzplan, der mehrere Jahre abbildet, werden Auftragshersteller das Risiko und damit die Zusammenarbeit als Fahrzeug-Produktionspartner wahrscheinlich ablehnen – daher sollten Startups ihr Budget von Anfang an gut im Griff haben.

FRAGE #2: AUF WELCHEM MARKT WILL DAS AUTOMOTIVE STARTUP SEIN FAHRZEUG VERKAUFEN?

Eine durchgeführte Marktstudie ist eine wichtige Basis für jeden neuen Marktanbieter – bestenfalls kennt er seinen Zielmarkt bereits in- und auswendig, bevor die Suche nach Partnern beginnt. Natürlich bedeutet das auch, dass jeder potenzielle Produktionspartner genau über den geplanten Markt und die Zielgruppe des Automotive Startups Bescheid wissen möchte: Sprich, ein Auftragshersteller erwartet hier einen klaren Geschäftsplan, in dem folgende Informationen keinesfalls fehlen dürfen:

• Kennzahlen zu Konkurrenten, Trends und Entwicklungen am Zielmarkt
• die erwartete Marktperformance und ein vorläufiges Produktionsvolumen
• die erwartete Umsatzentwicklung bzw. Verkaufszahlen des neuen Fahrzeuges
• der geplante Preis des Fahrzeuges

All diese Fragen sollte ein Automotive Startup beantworten können, wenn es mit der Suche nach einem Fahrzeug-Produktionspartner startet. Und nach dem Projekt-Pitch sollte auch der Auftragshersteller die Antworten auf all diese Fragen kennen.

FRAGE #3: WELCHE LIEFERANTEN HAT DAS AUTOMOTIVE STARTUP AKTUELL BERÜCKSICHTIGT?

Abgesehen von den Finanzen, ist es für einen erfolgreichen Fahrzeug-Launch auch notwendig, ein Netzwerk an Systemlieferanten aufzubauen. Potenzielle Produktionspartner werden wissen wollen, welche Lieferanten ein Startup im Sinn hat, mit welchen es bereits in Kontakt steht und ob diese Lieferanten einer Partnerschaft auch zustimmen würden.

Ebenso wird der Auftragshersteller Informationen über die Preisgestaltung der einzelnen Systeme bzw. Komponenten verlangen. Sind diese Informationen nicht vorhanden, sollte das Startup stattdessen eine Strategie zur Einholung der benötigten Daten präsentieren. Die Preisgestaltung trägt maßgeblich zu den errechneten Kosten des Fahrzeuges bei – neue Marktteilnehmer sollten sich also möglichst früh daran machen, die ersten Angebote von Lieferanten einzuholen.

Natürlich beziehen sich diese Fragen genauso auf das zukünftige Vertriebsnetz: Jeder neue Marktanbieter, der nach einem Fahrzeug-Produktionspartner sucht, sollte in der Lage sein, auch das Verkaufsnetz abzubilden, welches ihm vorschwebt. Auch hier sollte er eine Idee zur künftigen Preisgestaltung haben.

FRAGE #4: WIE SIEHT DER ZEITPLAN AUS, DER DIE KOOPERATION ZWISCHEN AUTOMOTIVE STARTUP UND AUFTRAGSHERSTELLER FESTLEGT?

Einen Auftragshersteller zu finden, ist nur der erste Schritt auf dem Weg zur Marktreife. Automotive Startups sollten daher auch den ungefähren Zeithorizont nach dem Kick-off im Kopf haben. Natürlich variiert die Fahrzeugentwicklungszeit je nachdem, welche technischen Spezifikationen das Auto letztendlich umfasst. Aber sofern Systemlieferanten, Investor_innen und die grundlegenden Rahmenbedingungen der Fahrzeugentwicklung feststehen, kann ein Startup seinem potenziellen Produktionspartner auch einen umfassenden und detaillierten Zeitplan präsentieren.

Selbstverständlich gibt es auch einige Zeitangaben und Zahlen, die ein neuer Marktanbieter nicht haben kann. Für diese Informationen braucht es das Wissen und die Einsichten eines etablierten Auftragsherstellers. Um den Plan vervollständigen zu können, sind Auftragshersteller aber generell dazu bereit, dem Startup die notwendigen Informationen vorab zu übermitteln.

FRAGE #5: IST DAS AUTOMOTIVE STARTUP EIN ZUVERLÄSSIGER PARTNER FÜR DEN AUFTRAGSHERSTELLER?

Selbst der beste Pitch führt nicht zu einer erfolgreichen Kooperation, wenn ein wichtiger Punkt fehlt: ein gemeinsames Level in Sachen Zuverlässigkeit und Kooperation. Es ist wichtig, dass sowohl das Automotive Startup als auch der Auftragshersteller auf einem gewissen Maß an gegenseitigem Vertrauen aufbauen können, da die Entwicklung eines Fahrzeuges enorme Organisationsfähigkeit und einen hohen Grad an Sorgfalt erfordert.

Dies trifft natürlich auch auf Investor_innen, Lieferanten und andere Partner zu. Für jede erfolgreiche Kooperation braucht es Zuverlässigkeit als wichtigste Grundlage, auf der die Partnerschaft zwischen einem Marktneueinsteiger und all seinen Partnern aufgebaut sein sollte.

NACH DEM ONBOARDING: GEMEINSAM MIT DEM AUFTRAGSHERSTELLER ZUR MACHBARKEITSSTUDIE

Nachdem ein Auftragshersteller erfolgreich an Bord geholt wurde, stehen dem Automotive Startup die Infrastruktur sowie das technische und industrielle Knowhow zur Verfügung, um sein Fahrzeugprojekt zu realisieren. Ein starker Fahrzeug-Produktionspartner wird sich als entscheidend in Hinblick darauf erweisen, um die noch folgenden, zunehmend komplexeren Aspekte der Fahrzeugentwicklung und -fertigung zu meistern. Zu diesen Aufgaben zählt auch die Machbarkeitsstudie, die im Regelfall als nächstes durchgeführt wird.

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